Все про рекламу в Інтернет. > Інтернет маркетинг. > Розумні автовідповідачі.


Продовжимо вивчення основних інструментів необхідних для успішного інтернет-маркетингу. У цій статті я хочу познайомити вас з мабуть самим дивним і ефективним інструментом для ведення бізнесу в інтернету - e-mail автовідповідачами.

Насамперед, давайте визначимося з тим, що мається на увазі під терміном "e-mail автовідповідач". Напевно, багатьом з вас знайома ця функція, що є практично в будь-якій поштовій програмі і на будь-якому безкоштовному поштовому сервісі. Настроївши поштову програму відповідним чином, ви можете домогтися того, що на будь-який лист, що приходить до вас, програма автоматично відсилає заздалегідь складене вами повідомлення адресату. Деякі програми дозволяють "розрізняти" прийняті листи відповідно до теми вхідних повідомлень і в залежності від цього "реагувати" різними повідомленнями. З цією функцією начебто б все зрозуміло й у сьогоднішній статті ми її обговорювати не будемо (хоча, зовсім не виходить, що ця функція поштових програм не заслуговує на увагу). Я хочу поговорити про так звані "розумні автовідповідачі" ("smart autoresponder") - спеціалізованих сервісів, що дозволяють здійснювати персоніфіковане розсилання серії електронних листів через визначені проміжки часу. Скажу відразу, що моєму розчаруванню не було меж, коли я не зміг знайти в російськомовному інтернеті жодного сайта, що надає подібну послугу. Тому у своїй статті я буду розповідати про один з американських сервісів, послугами якого я сам активно користуюся Getresponse.com. Для початку розглянемо, ЩО можуть робити автовідповідачі, а потім подивимося, ЯК їх можна використовувати для того, щоб "вибухнув" ваш бізнес в інтернеті.

Функції автовідповідачів.
"Маркетинг із дозволу" ("permission marketing"). Інтернет зараз буквально переповнений спамом. Ті, з вас, хто регулярно користається електронною поштою, добре знають, що це таке. Спам - це коли на вашу електронну адресу приходять листа від невідомих вам людей з різними "діловими" пропозиціями, як правило, зв'язаними можливостями швидкого заробітку. Насправді, дотепер ще не існує чітких критеріїв для визначення того, що з вхідної до вас пошти вважати спамом, а що ні. Як сказав один з відомих американських маркетологів, "спам - це як порнографія, не існує чітких критеріїв для її визначення, але коли ви бачите фотографію, то відразу ж визначаєте, що це порнографія". Особисто для себе я визначив чіткий критерій, що для мене є спамом, а що ні. Будь-який лист, що приходить до мене від незнайомої людини і яке не містить мого імені, відразу ж попадає в розряд "спама" і безжалісно знищується без усякого прочитання. Я знаю, що так само поводиться велика кількість користувачів інтернету. Тому навряд чи має сенс займатися просуванням вашого  бізнесу чи продукту, використовуючи масові розсилання електронних листів. Нічого крім погіршення іміджу собі і своєї компанії ви не зробите. Але! Використання "розумних автовідповідачів" дозволяє домогтися дозволу одержувача на доставку йому ваших рекламних листів. Він сам посилає вам запит на одержання інформації, і, що дуже важливо, у будь-який момент може відписатися від одержуваних від вас повідомлень. Це робить ваш бізнес набагато більш экологічним і дозволяє розсилати рекламу тільки дійсно зацікавленим в одержанні інформації обличчям!
Персоніфікація. Ще Дейл Карнегі у своїй знаменитій книзі "Як здобувати друзів і впливати на людей" писав про те, що самий солодкий звук для людей - це звук їхнього імені. "Розумні автовідповідачі" дозволяють створювати вам повідомлення, адресовані людині по імені. Причому, ви можете створювати свої повідомлення таким чином, що ім'я людини буде автоматично вставлятися в різні фрагменти листа, створюючи ілюзію того, що особисто ви пишите ці послання. Досягається це двома способами.

Перший спосіб - менш ефективний у російськомовному інтернету - це можливість програми автоматично вилучати ім'я з облікового запису людини надіславшого запит на одержання інформації. Особисто я не рекомендую використовувати цей спосіб. Чому? Все дуже просто. Справа в тім, що в Рунете чомусь не прийнято в облікових записах писати своє ім'я і прізвище. Як правило, люди воліють використовувати різні псевдоніми ("ніки"). Наприклад, уявіть собі, що ви запрограмували своє повідомлення, що починається зі слів "Шановний $firstname...". Замість $firstname у повідомленні, що відправляється автовідповідачем, повинне бути вставлене ім'я, отримане з облікового запису, де в користувача записано, приміром, "Killer". Виходить, що остаточний варіант повідомлення буде виглядати, як "Шановний Killer..." Погодитеся, що це не найкращий варіант звертання з діловою пропозицією до людини, що, можливо, має гарне почуття гумору і є професором якого-небудь Вуза чи директором процвітаючого підприємства.

Другий варіант - це використання спеціальної форми, що розміщається на вашій сторінці в інтернеті. Відвідувачу вашого сайта досить написати своє ім'я й адресу електронної пошти, щоб відразу одержати від автовідповідача перше персоніфіковане повідомлення. Дослідження психологів показали, що насправді не має значення розуміє людина, що він одержує листи від  робота чи ні. Один факт, що в одержуваних їм листах використовується його ім'я, сприяє тому, що він набагато уважніше поставиться до одержуваної їм інформації.

Принцип послідовності.
З цим принципом знайома більшість мережевиків, що працюють у "реальному" житті. Суть його полягає в тому, що для ухвалення рішення людині необхіден час, а інформація про можливість бізнесу, або про продукцію повинна надаватися дозовано і поетапно. Ігнорування "принципу послідовності" привело до краху тисячі і тисячі мережевиків по усьому світі. В інтернеті цей принцип є, мабуть, ще більш актуальним, ніж в офлайн. Дослідження психологів показали, що для того, щоб викликати відгук на пропоновану вам інформацію, люди повинні одержати від вас мінімум 5-7 листів. Причому максимальний відгук приходиться на 7-і повідомлення. Важливою особливістю "розумних автовідповідачів" є здатність створювати цілу серію листів (теоретично необмежену), що ви можете "запрограмувати" на доставку з визначеною періодичністю. Скажемо, ви можете відправляти перші 5 повідомлень щодня, потім наступні два - один раз у тиждень, потім ще три - рази на місяць. У такий спосіб ваш потенційний   клієнт чи партнер по бізнесу буде одержувати від вас повідомлення протягом майже 4 місяців!

Робота з базою даних передплатників.
Це дуже зручна функція сервісу Getresponse.com, що дозволяє вам у будь-який момент часу одержати доступ до імен і електронним адресам усіх людей, що коли-небудь, одержували від вас ваші рекламні повідомлення. Причому, ви можете легко скопіювати собі ці дані на жорсткий диск вашого комп'ютера, для того щоб мати можливість час від часу висилати своїм передплатникам додаткові листи. Крім цього, існує можливість ручного введення зацікавлених кандидатів. Іноді це буває дуже корисним. Скажімо, ви випадково познайомилися з кимсь в інтернеті. Коротко ви розповіли про те, чим ви займаєтеся. Ваш новий знайомий виявив зацікавленість в одержанні додаткової інформації і повідомив вам свій e-mail. Усе, що вам потрібно зробити - це зайти під своїм паролем на службу Getresponse.com і ввести дані кандидата вручну. Все інше система зробить за вас!

Використання "розумних автовідповідачів" у бізнесі.

Приступність.
Це дуже важливе достоїнство. Для того щоб ефективно використовувати e-mail автовідповідачі немає необхідності мати в себе будинку комп'ютер, підключений до інтернету. Крім цього, від вас не буде потрібно ніяких особливо "просунутих" навичок у володінні комп'ютером і інтернетом. Усе, що для цього вам необхідно - це заздалегідь написати листа і "зарядити" ваш автовідповідач.

Автоматизація.
Уявіть собі ситуацію, що де б ви не знаходилися, щоб ви не робили, автовідповідач буде працювати за вас. Ви можете проводити навчальний  семінар чи презентацію, спати, відпочивати на море, а в цей час десятки, а може бути сотні людей будуть одержувати ваші повідомлення, де ви послідовно, крок за кроком, розповідаєте людям про ваш бізнес і (чи) про продукти вашої компанії. Звучить заманливо? Але це вже реально і доступно вам! Використання цієї технології дозволить вам уникнути безлічі рутинних і стомлюючих дій, зв'язаних з пошуком потенційних партнерів по бізнесу і клієнтів за допомогою інтернету.

Прекваліфікація.
Це західний термін, що позначає процес виявлення зацікавлених у вашій пропозиції людей. Погодьтеся, дуже важливо вступати в контакт із уже зацікавленими людьми, чим розповідати про ваші можливості людям з низьким ступенем зацікавленості. Причина розчарування багатьох мережевиків, що намагаються робити свій бізнес в інтернеті, полягає саме в тім, що вони просто не затрачають необхідних зусиль для автоматизації бізнес процесів. Небезпека інтернету полягає в тому, що він легко може поневолити вас, змусивши виконувати безліч рутинних і стомлюючих справ. Але, якщо використовувати цей інструмент із розумом, і передоручити рутину машинам, то ви зможете вийти на зовсім новий рівень волі і розвитку вашого бізнесу!

У чому ж реальна сила "розумних автовідповідачів"?
У першій частині моєї статті я розповідав про те, які переваги одержуєте ви при їхньому використанні. Тепер давайте глянемо на цифри, що відбивають відсоток відгуку на вашу пропозицію при використанні серії рекламних листів. Якщо ваш e-mail автовідповідач "заряджений" шістьма послідовними повідомленнями, то в середньому з загального числа відгуків на вашу пропозицію процентний розподіл буде приблизно наступним:

1 повідомлення - 44%
2 повідомлення - 16%
3 повідомлення - 14%
4 повідомлення - 12%
5 повідомлення - 8%
6 повідомлення - 3%

А це значить, що більш 50% відгуків приходиться на наступні за першим листи! (за даними Szymon Grabowski, www.getresponse.com) Уявляєте, скільки ви втрачаєте потенційних партнерів по бізнесу і клієнтів, не користаючись цією технологією?!

Використання "розумних автовідповідачів" найбільше оптимально в наступних випадках:
1. Для пошуку партнерів по бізнесу. Серія рекламних листів спрямована на опис можливостей вашого бізнесу.
2. Для продажу ваших продуктів і послуг. У цьому випадку метою рекламних листів є продати вашим потенційним клієнтам продукти і (чи) послуги, які у вас є.
3. Для надання безкоштовних електронних навчальних курсів відвідувачам вашого сайта. Це необхідно для формування довіри стосовно вас і використовується для довгострокових маркетингових задач, таких як популяризація вашого імені і сайта.
Основні принципи написання послідовних рекламних листів.

Оформлення.
Довжина рядків. При написанні ваших листів використовуйте просте правило: довжина рядків ваших повідомлень не повинна перевищувати 65-70 символів. Це пов'язано з тим, що не всі поштові програми "вміють" адекватно здійснювати переноси довгих рядків. І, якщо, користаючись текстовим редактором Word, ви пишите довгу пропозицію в кілька рядків, то при пересиланні його через електронну пошту, ваш адресат може побачити цю пропозицію в обрізаному вигляді, що важко читається.

Розділяйте абзаци один від іншого.
Психологічно набагато легше сприймати інформацію написану короткими блоками, візуально розділеними один від одного. Абзаци, саме і є такими блоками.

Не використовуйте занадто велику кількість знаків (#, $, +, * і т.д.) для оформлення своїх листів. Ваша задача, не зробити візуальний ефект, а донести інформацію до читачів!

Використовуйте "активні" посилання на сайти й адреси електронної пошти. Тобто, не забувайте додавати перед e-mail адресами mailto:, а перед посиланнями на веб-сторінки: http://

Зміст.

Ваш ідеальний кандидат.
Великою помилкою буде, якщо ви у своїх повідомленнях будете звертатися до всіх людей відразу. У будь-якому випадку, вам необхідно виділити цільову аудиторію, яким призначена ваша пропозиція  бізнесу чи продуктів (послуг). Перш ніж приступити до написання серії листів, запитаєте себе, до кого саме ви збираєтеся звертатися у своїх листах. Створіть уявний образ вашого ідеального кандидата. Розшукайте фотографію людини, схожого на вашого ідеального кандидата в одному з журналів і розмістіть її в себе на робочому столі. Пишіть листа так, начебто вони призначені саме йому, вашому ідеальному кандидату - і віддача таких повідомлень буде набагато вище.

Стислість - сестра таланта.
Надзвичайно велика спокуса повідомити потенційному   клієнту чи кандидату, як найбільше інформації. Але, діючи таким чином, ви доможетеся прямо протилежного результату. Швидше за все, ваш довгий лист буде недочитанним вилучено в "Кошик". Пам'ятайте, що у Вас є усього кілька секунд, щоб заволодіти увагою одержувача і ще кілька хвилин, щоб його втримати. Виходячи з цього, коли ви пишите свої листи, помніть про правило "краще менше, чим більше"!

Використовуйте прості пропозиції.
Складні, "багатоповерхові" пропозиції істотно ускладнюють сприйняття вашої інформації. Рекламні листи - це не художній твір. Головна їх ціль - надати інформацію і спонукати до дії ваших клієнтів і (чи) потенційних партнерів по бізнесі. Тому намагайтеся максимально "розвантажити" свої тексти. Використовуйте невимушену форму спілкування, характерну для переписування по електронній пошті. Дуже добре застосовувати смайлики там, де це доречно.

Використовуйте прості слова.
Якщо ваш текст буде буяти численними спеціальними термінами, значення яких ваші читачі можуть довідатися, тільки заглянувши в словник, то ви дуже швидко і гарантовано втратите своїх передплатників. Ваша завдання полягає не в демонстрації вашого інтелекту своїм кандидатам!

Whаt's next? Що далі?
Обов'язково повідомляйте наприкінці вашого листа, про що піде мова в наступному, щоб у вашого кандидата зберігалося бажання прочитати чергове повідомлення.


Постскриптум.
Дуже ефективний маркетинговий прийом: наприкінці кожного повідомлення додавати постскриптум (P. S. і P. P. S.) для підкреслення важливих ідей повідомлення. Читачі найкраще запам'ятовують інформацію, що розташована на початку листа й у його кінці, особливо, якщо вона виділена постскриптумом і подається в "солодкій" формі, що інтригує!


План листів.

При складанні плану послідовних листів користайтеся правилом "від загального до частки, від раціонального до емоційного". Найбільш оптимальною формою подачі інформації маркетологи рекомендують програмувати ваш автовідповідач на серію з 5-7 листів, що висилаються кандидатам щодня, потім кілька листів з періодичністю раз у тиждень, а потім з частотою один раз на місяць.

Зразковий план для послідовних листів, що рекламують ваші можливості бізнесу може бути таким:

1. Знайомство. Ваша особиста історія. Про що піде мова в наступних листах.
2. Індустрія мережного маркетингу. Її достоїнства і переваги.
3. Ваша компанія. Її особливості і переваги.
4. План винагород. Як і скільки можна заробити у вашій компанії.
5. Продукція вашої компанії. Її конкурентні переваги. Результати.
6. Пропозиція співробітництва. Які переваги одержить кандидат від співробітництва з вашою компанією і вами особисто. Заклик до дії.

Перші шість листів повинні приходити до кандидата щодня. Наступні листи повинні бути більш емоційними і містити історії успіху в бізнесі і результати використання продуктів. Можна повідомляти також про новини з життя вашої компанії.

Бонусна  інформація.
Дозвольте мені процитувати чудові слова Білла Плата з його статті "Агресивне розкручування - шлях у майбутнє!":

"Я затверджую, що вся аудиторія Мережі може бути розділена на двох конкретних і незалежних психографічних груп. На мою думку, це ті, хто дає і ті, хто бере.
Якщо і є магічна формула успіху в Мережі, то це певно розуміння і використання цієї ідеї. Будьте тим, хто дає, а не тим хто тільки бере, ви знайдете успіх у вашому прагненні дати щось іншим. Майже кожна історія успіху в Мережі, полягає в цій ідеї. Успішний підприємець віддає, віддає і віддає усього себе, а потім одержує, одержує й одержує винагороду.

Якщо Ви з тих, хто завжди бере, Ви усе ще можете процвітати в цьому дикому, дикому світі Інтернет, але я б не поставив би на Ваш успіх. Якщо Ви з тих, хто віддає, самий час піти далі".

Чудово сказано, чи не  правда? Будьте для своїх кандидатів "тим, хто дає" і ви досягнете успіху. Не обмежуйте свої рекламні листи тільки закликами купити ваші продукти (послуги) чи приєднатися до вашої програми. Памятайте, що цінність вашої пропозиції прямо пропорційна тій цінності, що ви надасте своїм кандидатам. Тому, включіть в кожне ваше повідомлення яку-небудь корисну безкоштовну інформацію. Ваш кандидат буде почувати, що ви про нього піклуєтеся і зовсім вільно поділяєтеся з ним коштовною інформацією. Досягніть такого результату, щоб як можна менша кількість людей залишалися розчарованими після прочитання вашої серії рекламних листів, навіть, якщо вони сьогодні не скористаються вашою пропозицією. Наприклад, я використовую простий прийом: у кожному своєму листі я повідомляю одне корисне посилання на цікавий ресурс інтернету, а також кілька цікавих цитат. Кількість кандидатів, що відписуються від мого "Курсу Успіху" складає менш одного відсотка!

Що ж! Про "розумні автовідповідачі" можна ще писати багато і багато. Але розміри моєї статті не можуть бути безмежними. У висновку хочу процитувати вам китайську приказку:

"Коли ви чуєте щось, ви це забудете,
Коли ви бачите щось, ви це запам'ятаєте.
Але доти, поки ви не зробите що-небудь, ви цього не зрозумієте"

Приступимо до дій?

Дмитро Смакотін













2007-04-19 18:08:21


Новости в сети.

.